Provision oder Mandat — was Käuferbeschaffung wirklich kostet (2026)

Wer Käuferbeschaffung einkauft, vergleicht meist Prozentsätze. Das ist die falsche Achse. Entscheidend ist, wer welches Risiko trägt, wo die Kosten am Ende landen — und welches Verhalten das Modell belohnt. Erst danach lohnt der Blick auf den Preis.

Denn ein Prozentsatz, der scheinbar nur im Erfolgsfall anfällt, kann teurer sein als eine fixe Gebühr — nämlich dann, wenn er den Kaufpreis so weit hebt, dass die Finanzierung Ihrer Käufer daran scheitert.

In der Praxis begegnen einem drei Wege, Käufer für aufgeteilte Einheiten zu gewinnen. Sie unterscheiden sich weniger im Preis als in der Frage, wofür genau bezahlt wird.

Die mittlere Zeile ist die, die am häufigsten missverstanden wird. Eine Erfolgsprovision verlagert das Risiko nicht — sie verlagert nur den Zeitpunkt der Zahlung und den Ort, an dem sie auftaucht.

Beim Immobilienverkauf liegt die Maklerprovision insgesamt üblicherweise bei rund 7,14 Prozent des Kaufpreises, die sich Käufer und Verkäufer in der Regel hälftig teilen — der Verkäuferanteil heißt Innenprovision ¹². Beim Neubau vom Bauträger entfällt die Courtage meist ganz ².

Im Segment der Kapitalanlage-Wohnungen sieht das anders aus. Dort sind deutlich höhere Innenprovisionen verbreitet, und in einem gerichtlich entschiedenen Fall konnte ein Kläger eine Innenprovision von 20 Prozent des Kaufpreises nachweisen ⁴. Diese Provision zahlt nicht der Vertrieb und im Ergebnis auch nicht der Aufteiler — sie steckt im Preis, den der Käufer aufbringen muss.

Hier schließt sich der Kreis zum eigentlichen Engpass im Abverkauf. Die Bank finanziert nicht den Kaufpreis, sondern rechnet mit dem Beleihungswert — einem bewusst vorsichtigen Wert, der üblicherweise zehn bis zwanzig Prozent unter dem Marktwert liegt ⁹. Eine Provision, die im Kaufpreis versteckt ist, erhöht den Betrag, den der Käufer aufbringen muss, ohne den Wert zu erhöhen, den die Bank anerkennt.

Welche sechs Punkte dabei konkret kippen, steht im Beitrag warum Käufer an der Finanzierung scheitern. Was ein daraus entstehender Rückläufer kostet, haben wir beim geplatzten Notartermin durchgerechnet.

Seit dem 23. Dezember 2020 gelten für Maklerverträge über Wohnungen und Einfamilienhäuser mit Verbrauchern die §§ 656a ff. BGB. Der Vertrag bedarf der Textform; mündliche Absprachen genügen nicht mehr ⁷⁸. Wird der Makler für beide Seiten tätig und verlangt von beiden Provision, müssen diese exakt gleich hoch sein — andernfalls ist die Vereinbarung unwirksam ⁷¹⁰.

Der Bundesgerichtshof hat den Halbteilungsgrundsatz 2025 erneut geschärft und dabei auch Konstellationen erfasst, in denen ein Objekt teilweise gewerblich genutzt wird ⁵⁶. Wichtig für die Praxis: Die Sonderregeln greifen nur, wenn der Käufer Verbraucher ist — erwirbt er gewerblich, gelten sie nicht ¹⁰.

Jedes Vergütungsmodell erzeugt ein Verhalten. Wer ausschließlich für den Abschluss bezahlt wird, optimiert auf den Abschluss — nicht auf die Frage, ob der Interessent die Finanzierung durchbekommt. Das ist kein Vorwurf an einzelne Vertriebe, sondern schlichte Ökonomie.

Statt Ihnen eine Zahl zu nennen, die für Ihr Objekt ohnehin nicht stimmt, hier der Rechenweg. Er funktioniert mit jedem Anbieter und jedem Modell.

Zwei Größen gehören zusätzlich in die Rechnung, weil sie den Vergleich häufig drehen: die Rückläuferquote, die das Modell erzeugt, und die Frage, ob die Vergütung im Kaufpreis landet oder daneben. Ein Modell, das drei Prozent kostet und die Rückläuferquote halbiert, ist günstiger als eines, das zwei Prozent kostet und sie verdoppelt.

Die richtige Frage lautet deshalb nicht: Welches Modell ist billiger? Sondern: Welches Modell bezahlt das, was ich tatsächlich brauche — und schlägt nicht auf den Kaufpreis durch? Wir arbeiten aus genau diesem Grund mandatiert und ohne Provision auf den Kaufpreis: Käuferbeschaffung für Aufteiler und Bauträger. Alle Beiträge zum Thema sammeln wir unter Vertrieb & Abverkauf.