Was in ein Kapitalgeber-Exposé gehört

Ein Kapitalgeber sagt selten Nein. Er antwortet einfach nicht mehr. Das wird regelmäßig als Desinteresse am Projekt gelesen, ist aber meistens etwas anderes: Er kann mit dem, was vor ihm liegt, keine Entscheidung treffen, und den Aufwand, die fehlenden Angaben einzeln nachzufordern, betreibt er nur bei Vorhaben, die ihn ohnehin schon überzeugt haben.

Das ist keine Bosheit, sondern Arbeitsteilung. Wer institutionell Kapital vergibt, sieht im Monat mehr Anfragen, als er prüfen kann. Die erste Sortierung läuft deshalb nicht über die Qualität des Projekts, sondern über die Prüfbarkeit der Unterlage. Wer vollständig vorlegt, kommt in die Prüfung. Wer unvollständig vorlegt, kommt auf den Stapel.

Der erste Blick eines Kapitalgebers gilt nicht der Rendite, sondern der Frage, ob er die Rendite nachrechnen kann. Eine Zahl ohne die Annahmen dahinter ist wertlos, weil sie sich nicht prüfen lässt. Legen Sie die Annahmen offen, auch die unbequemen.

Der letzte Punkt ist der, an dem sich erfahrene von unerfahrenen Vorlagen unterscheiden. Wer nur den Erfolgsfall rechnet, signalisiert entweder, dass er die Risiken nicht kennt, oder dass er sie nicht zeigen will. Beides führt zur gleichen Reaktion. Wie die Kapitalkosten selbst in die Rechnung eingehen, steht im Beitrag was Mezzanine-Kapital wirklich kostet.

Kein Kapitalgeber entscheidet über eine Beteiligung, ohne zu wissen, wo er im Rang steht. Nachrangige Forderungen werden in der Insolvenz nach § 39 InsO erst nach allen anderen Gläubigern bedient ¹; in der Zwangsversteigerung bestimmt § 10 ZVG die Reihenfolge der Rangklassen ². Diese beiden Vorschriften entscheiden im Ernstfall darüber, ob eine zugesagte Sicherheit etwas wert ist.

Der häufigste Fehler an dieser Stelle ist die Verwechslung von vertraglichem Nachrang und grundbuchlichem Nachrang. Beides klingt gleich und wirkt völlig unterschiedlich. Die Mechanik dazu steht ausführlich im Beitrag Nachrangdarlehen verstehen.

Kapital kommt nicht ins Projekt, weil der Einstieg attraktiv ist, sondern weil der Ausstieg belastbar wirkt. Der Exit ist deshalb kein Nebenpunkt am Ende der Unterlage, sondern gehört nach vorn.

Bei Projekten, die über den Einzelverkauf zurückgeführt werden, ist die unterstellte Vermarktungsdauer die empfindlichste Annahme der gesamten Rechnung. Warum sie fast immer zu kurz angesetzt wird, steht im Beitrag zur Vermarktungsdauer im Abverkauf.

Ein Projekt ist so weit, wie seine Genehmigungen reichen, nicht wie seine Präsentation verspricht. Für Kapitalgeber ist der rechtliche Stand die Grundlage jeder Zeitplanung, und Zeit ist bei verzinstem Kapital unmittelbar Geld.

Gerade der vorletzte Punkt wird unterschätzt. Ein Zahlungsplan, der zulasten des Erwerbers von der Verordnung abweicht, kann unwirksam sein, und dann wird der gesamte Kaufpreis erst bei Abnahme fällig. Für einen Kapitalgeber verschiebt sich damit der Rückfluss um Monate. Die Einzelheiten stehen im Beitrag zu Abschlagszahlungen und Bürgschaft nach der MaBV.

Am Ende finanziert niemand ein Grundstück, sondern die Fähigkeit von Menschen, ein Vorhaben durch Schwierigkeiten zu tragen. Dieser Teil wird in deutschen Unterlagen regelmäßig zu dünn gehalten, aus einer Zurückhaltung heraus, die international nicht verstanden wird.

Gehen Sie die Unterlage durch, bevor Sie sie herausgeben, und beantworten Sie jede Frage mit einer Seitenzahl. Wo Sie keine nennen können, fehlt etwas.

Manches schadet mehr, als es nutzt, weil es die Prüfung erschwert oder rechtliche Fragen aufwirft, die niemand braucht.

Die meisten Anfragen kommen zu spät. Kapital wird gesucht, wenn die Lücke bereits offen ist und der Zeitdruck sichtbar wird. Genau dann verschlechtert sich die Verhandlungsposition, und genau dann fehlt die Zeit, eine ordentliche Unterlage zu bauen.

Sinnvoll ist der umgekehrte Weg: die Unterlage steht, bevor sie gebraucht wird. Wie ein Kapitalbeschaffungsprozess zeitlich abläuft und welche Fristen realistisch sind, steht im Beitrag zum Ablauf einer Kapitalvermittlung.