Wie lange Einheiten im Abverkauf wirklich brauchen — und warum 90 Tage die falsche Zahl sind (2026)

Im ersten Quartal 2026 lag die durchschnittliche Vermarktungsdauer für Eigentumswohnungen in Deutschland bei rund 90 Tagen und damit leicht über dem Vorquartal ¹. Zum Vergleich: Im zweiten Quartal 2021, auf dem Höhepunkt des Booms, waren es 76 Tage ¹. Der Markt ist also zäher geworden, aber nicht dramatisch — gemessen an dieser einen Kennzahl.

Diese 90 Tage wandern in fast jede Abverkaufskalkulation. Sie sind der Grund, warum Aufteiler ihren Bestand mit einem bestimmten Zeitfenster planen und warum Banken Vorverkaufsquoten mit Stichtagen versehen. Und genau hier liegt der Fehler.

Vermarktungsdauer misst, wie lange ein Objekt angeboten wird, bis ein Käufer gefunden ist. Sie misst nicht, wann das Geld fließt. Zwischen der Reservierung und dem notariellen Abschluss liegt ein zweiter Zeitraum, der in keiner dieser Statistiken auftaucht: Unterlagen zusammenstellen, Finanzierungsanfrage, Objektbewertung durch die Bank, Kreditentscheidung, Notartermin. Selten weniger als vier, häufig acht bis zwölf Wochen.

Dazu kommt der Fall, in dem die zweite Phase nicht mit einer Unterschrift endet, sondern mit einer Absage der Bank. Dann beginnt die erste Phase von vorn — mit einer Einheit, die inzwischen als Wiedergänger im Markt steht. Was das kostet, haben wir im Beitrag zum geplatzten Notartermin durchgerechnet.

Der Bundesdurchschnitt verdeckt erhebliche Unterschiede. In Berlin hat sich die Vermarktungsdauer bei Bestandswohnungen von 67,7 Tagen im Jahr 2023 auf 54,9 Tage im Oktober 2025 verkürzt, im Neubau von 73 auf 55,8 Tage ². In Düsseldorf liegt der Bestand bei rund 63 Tagen; in Köln fiel die Dauer im Neubausegment innerhalb eines Monats von 109 auf 51 Tage ³. Solche Sprünge zeigen vor allem eines: Bei kleinen Fallzahlen sagt ein Monatswert wenig aus.

Für die Praxis heißt das: Ziehen Sie den Wert Ihres Marktes heran, nicht den Bundesdurchschnitt — und rechnen Sie mit einer Spanne statt mit einem Punktwert. Wer in der Kalkulation eine einzelne Zahl stehen hat, hat keine Kalkulation, sondern eine Hoffnung.

Vier Faktoren erklären die meisten Abweichungen vom Durchschnitt — und drei davon können Sie beeinflussen.

Bei vermieteten Wohnungen leitet die Bank den Beleihungswert über das Ertragswertverfahren aus den nachhaltig erzielbaren Mieten ab — nicht aus dem Marktpreis. Liegt die Bestandsmiete deutlich unter der ortsüblichen Vergleichsmiete, drückt das den finanzierbaren Betrag, selbst wenn der Kaufpreis marktgerecht ist. Der Interessent will kaufen, die Bank rechnet anders. Welche sechs Punkte dabei konkret kippen, steht im Beitrag warum Käufer an der Finanzierung scheitern.

Beim Abverkauf eines aufgeteilten Bestands zählt nicht die Dauer je Einheit, sondern die Absorptionsrate: wie viele Einheiten pro Monat tatsächlich in den Notartermin gehen. Diese Rate hängt weniger am Objekt als an der Kapazität — wie viele qualifizierte Interessenten gleichzeitig im Prozess sind und wie viele Termine Ihr Vertrieb pro Woche führen kann.

Deshalb verschiebt sich der Engpass mit wachsender Einheitenzahl: Bei drei Wohnungen ist die Frage, wie schnell sich ein Käufer findet. Bei dreissig ist die Frage, wie viele finanzierbare Käufer gleichzeitig im Prozess gehalten werden können — und genau daran scheitern die meisten Zeitpläne.

Rechnen wir die beiden Phasen zusammen und legen eine realistische Rückläuferquote darauf. Die Annahmen stehen offen dabei, damit Sie sie durch Ihre eigenen ersetzen können.

Der eigentliche Schaden ist aber nicht der Zinsposten. Er ist die Planungslücke: Wer mit 90 Tagen kalkuliert und bei 166 landet, reißt Stichtage, die er der Bank zugesagt hat — und gerät bei der Vorverkaufsquote unter Druck, an der die gesamte Projektfinanzierung hängt.

Die richtige Frage ist deshalb nicht: Wie schnell verkauft sich eine Wohnung? Sondern: Wie viele finanzierbare Käufer haben wir gleichzeitig im Prozess? Genau dort setzt unsere Käuferbeschaffung für Aufteiler und Bauträger an. Weitere Beiträge zu Rückläuferkosten, Mieterrechten und Vergütungsmodellen finden Sie unter Vertrieb & Abverkauf.