„Off-Market“ gibt es kaum noch — sieben Prüfpunkte für echte Exklusivität (2026)

Die Off-Market-Studie von bulwiengesa im Auftrag von HPBA, für die institutionelle Investoren, Fondsmanager, Projektentwickler und Family Offices befragt wurden, zeigt ein klares Bild: 45,9 Prozent der Off-Market-Transaktionen entfallen auf Wohnimmobilien, 29,6 Prozent auf Büro und 11,2 Prozent auf Logistik ¹². Knapp 54 Prozent der befragten institutionellen Investoren erwarten eine Zunahme von Off-Market-Transaktionen, während nur 15 Prozent mit Wachstum bei On-Market-Modellen rechnen ¹.

Der Grund dafür ist keine Vorliebe für Diskretion, sondern eine Zahl: Off-Market-Prozesse kommen im Schnitt zu 67 Prozent zum Abschluss, während On-Market-Modelle bei rund 40 Prozent liegen ¹². Ein Viertel aller Transaktionen erreicht sogar eine hundertprozentige Off-Market-Erfolgsquote — dieser Anteil ist off-market doppelt so hoch wie on-market ¹.

Genau diese Attraktivität hat das Wort entwertet. Wer heute als Family Office Angebote bekommt, findet den Begriff über fast jedem Anschreiben — unabhängig davon, ob das Objekt tatsächlich nur einem kleinen Kreis bekannt ist oder seit Monaten durch den Markt gereicht wird.

Das ist mehr als ein Etikettenproblem. Ein Objekt, das über drei Stationen zu Ihnen kommt, ist teurer, langsamer und schlechter dokumentiert als dasselbe Objekt beim Eigentümer — und Sie erfahren erst spät, dass Sie nicht der erste Interessent sind.

Kettenangebote entstehen selten aus böser Absicht. Sie entstehen, weil jeder in der Kette hofft, der Erste zu sein, der einen Käufer findet.

Je länger die Kette, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das Objekt aus zwei Richtungen angeboten bekommen — und im ungünstigsten Fall gegen sich selbst bieten.

Sieben Fragen klären in wenigen Minuten, womit Sie es zu tun haben. Keine davon ist unhöflich — wer sauber arbeitet, beantwortet sie sofort.

Alles andere ist nachrangig gegenüber dieser einen Frage: Kann der Anbieter nachweisen, dass er für den Eigentümer tätig ist? Nicht, dass er ihn kennt — dass er beauftragt ist. Ein schriftlicher Alleinauftrag, eine Vollmacht oder wenigstens die Bereitschaft, ein gemeinsames Gespräch mit dem Eigentümer zu organisieren, trennt echte Prozesse von Weiterleitungen.

Der Test dafür ist einfach und höflich: Bitten Sie um einen Termin mit dem Eigentümer oder seinem Bevollmächtigten, bevor Sie in die Prüfung einsteigen. Wer mandatiert ist, organisiert das. Wer weiterleitet, weicht aus.

Vertraulichkeitsvereinbarungen sind in Transaktionen selbstverständlich — die Frage ist der Zeitpunkt. Wird eine Unterschrift verlangt, bevor überhaupt Assetklasse, Region und Größenordnung genannt werden, geht es meist nicht um den Schutz des Eigentümers, sondern um die Absicherung einer Provisionsposition.

Der sinnvolle Ablauf ist umgekehrt: erst grobe Eckdaten zur Prüfung gegen das Ankaufsprofil, dann Vertraulichkeit, dann Detaildaten. Wer ein sauber formuliertes Profil hat, kann diesen Schritt in Minuten erledigen — wie eines aussieht, steht im Beitrag warum Ankaufsmandate am Profil scheitern.

Der Schaden entsteht an zwei Stellen: in der Prüfzeit und im Preis. Die Annahmen stehen offen dabei.

Diese Rechnung ist bewusst als Größenordnung angelegt, nicht als Marktzahl: Wie viele Stationen eine Kette hat und welche Provisionen tatsächlich gefordert werden, unterscheidet sich von Fall zu Fall. Die Systematik bleibt.

Echter Off-Market-Zugang ist keine Datenbank, sondern eine Position. Man bekommt Objekte zuerst gezeigt, wenn drei Dinge stimmen: Der Anbieter weiß, dass Sie schnell und verbindlich entscheiden. Er weiß, dass eine Absage begründet zurückkommt. Und er weiß, dass nichts weitergereicht wird.

Die richtige Frage lautet deshalb nicht: Wie komme ich an mehr Off-Market-Angebote? Sondern: Warum sollte mich jemand zuerst fragen? Wer darauf eine Antwort hat, braucht keine Kettenangebote mehr — und wer die Position nicht selbst aufbauen will, mandatiert jemanden, der sie hat. Die Bedingungen stehen unter Ankaufsmandat für Family Offices und Fonds, der Kostenvergleich zum eigenen Aufbau im Beitrag Sourcing intern oder mandatiert.