Warum Ankaufsmandate am Profil scheitern — und wie eins aussieht, das liefert (2026)

Immobilien sind für Family Offices im DACH-Raum keine Beimischung. Nach dem KINGSTONE Family Office Real Estate Report 2025, für den 32 Family Offices befragt wurden, entfallen im Schnitt 56,5 Prozent des Nettovermögens auf Immobilien; die zweitwichtigste Assetklasse, Aktien, kommt auf 19,4 Prozent ¹. 81,4 Prozent davon werden direkt gehalten, 59,4 Prozent der Befragten nutzen Joint Ventures, 40,6 Prozent Club Deals ¹.

Auch der Markt liefert. Im ersten Halbjahr 2026 lag das Transaktionsvolumen in Deutschland je nach Erfassungsmethodik zwischen 16,2 und 17,6 Milliarden Euro und damit deutlich über dem Vorjahr ³⁴. Family Offices und Privatinvestoren stehen für rund 14 Prozent aller Immobilienkäufe ⁵. Es fehlt also weder an Kapital noch an Objekten.

Und trotzdem berichten viele Häuser dasselbe: Es kommt viel, es passt wenig, und am Jahresende steht ein Ankauf, der auch ohne Mandat zustande gekommen wäre. Die Ursache liegt fast nie im Markt. Sie liegt im Profil.

In den meisten Erstgesprächen klingt das Profil so: Wohnen, gerne auch Wohn- und Geschäftshaus, A- und gute B-Lagen, ab fünf Millionen, opportunistisch sind wir auch offen. Das ist kein Profil. Das ist eine Beschreibung des Marktes.

Das erklärt auch, warum die Assetklassen-Verteilung in der Praxis so klar ist und in Gesprächen trotzdem so unscharf bleibt: Wohnen führt mit 37,5 Prozent der Immobilienanlagen, gefolgt von Büro mit 25,0 Prozent, Wohn- und Geschäftshäusern mit 12,8 Prozent und Retail mit 6,3 Prozent ¹. Wer im Profil alle vier nennt, hat nichts festgelegt.

Das breite Profil fühlt sich sicher an: Man verpasst nichts. Tatsächlich verlagert es die Arbeit nur nach hinten. Statt dass der Sourcing-Partner aussortiert, sortiert das eigene Haus aus — und zwar an der teuersten Stelle, nämlich nach der Vorlage.

Der Gegenfehler ist seltener, aber teurer, weil er unsichtbar bleibt: Es kommt nichts, und niemand weiß, ob das am Markt liegt oder am Filter. Typisch ist die Kombination aus enger Region, hoher Renditeanforderung und niedriger Ticketgröße — drei Bedingungen, die sich gegenseitig ausschließen können, ohne dass es beim Aufsetzen auffällt.

Erschwerend kommt eine Marktbewegung dazu: Family Offices verschieben sich zu weniger, dafür größeren Transaktionen. Die weltweite Zahl der Deals fiel von über 17.000 im zweiten Halbjahr 2021 auf unter 7.200 bis Mitte 2025 ⁶⁷. Wer sein Profil unverändert aus der Boomphase übernimmt, filtert heute auf einen Markt, den es so nicht mehr gibt.

Ein Profil, mit dem ein Sourcing-Partner arbeiten kann, legt sechs Dinge schriftlich fest. Nicht mehr — aber diese sechs eindeutig.

Auffallend ist, dass die ersten fünf Zeilen in fast jedem Gespräch vorkommen — und die sechste fast nie.

Ausschlusskriterien sind der Teil des Profils, der am meisten Zeit spart, weil er ohne Rücksprache wirkt. Sie sind auch der Teil, der am ehesten aus Erfahrung entsteht statt aus Strategie — und deshalb oft nur im Kopf des Entscheiders existiert.

Wer bei der Prüfung eines konkreten Objekts systematisch vorgehen will, findet die Gegenprobe in unserer Due-Diligence-Checkliste mit zehn Prüfpunkten.

Ein Profil ist beim Aufsetzen nie fertig. Es wird durch Absagen präzise — vorausgesetzt, die Absagen kommen mit Begründung zurück. Genau das ist in der Praxis der häufigste Bruch: Vorlagen gehen raus, es kommt keine oder nur eine pauschale Rückmeldung, und der Sourcing-Partner rate weiter.

Ein zweiter Effekt kommt hinzu: Wer strukturiert zurückmeldet, bekommt schneller die besseren Objekte. Off-Market-Prozesse kommen mit rund 67 Prozent zum Abschluss gegenüber etwa 40 Prozent bei öffentlich vermarkteten Objekten ⁸ — wer als verlässlicher Ansprechpartner gilt, wird zuerst gefragt.

Die Kosten eines unscharfen Profils tauchen in keiner Rechnung auf. Sie stecken in der Prüfzeit. Die Annahmen stehen offen dabei, damit Sie sie durch Ihre eigenen ersetzen können.

Der größere Schaden ist nämlich der andere: Während die Prüfkapazität mit unpassenden Vorlagen ausgelastet ist, geht das eine Objekt, das gepasst hätte, an jemanden, der schneller entscheiden konnte.

Die richtige Frage lautet deshalb nicht: Wie bekommen wir mehr Objekte vorgelegt? Sondern: Woran genau erkennt unser Sourcing-Partner, dass er ein Objekt gar nicht erst schicken soll? Wer das schriftlich beantworten kann, hat ein Profil — und damit die Grundlage für ein exklusives Ankaufsmandat im DACH-Raum. Wie sich Kapital mit anderen bündeln lässt, steht im Beitrag zu Club Deals; alle Beiträge für Kapitalgeber sammeln wir unter Kapitalanlage.